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涂料企业面临当下市场如何做出管理与发展
2017-11-28 11:37:53编辑:谨如浏览次数:
  企业的发展需要成功持久的利润给养,以此来支持企业开发新的战略市场,以战养战,形成企业营销战略的良性循环。在每一个涂料企业的战略区域市场的竞争中,如何开发和维护老市场的学问很大。整合企业的各项资源,统筹老市场终端的战略管理、促销管理、费用管理、人员管理、客户管理等,对企业健康发展来讲显得十分的迫切和重要。
 
  涂料企业如何巩固老终端市场?
 
  建立分级的客户数据管理
 
  涂料行业终端的开发是个费时费力的苦差事,网点众多,分布区域广,销量分散,管理困难,如果面对几百上千的终端客户进行数据管理,胡子眉毛一把抓,就会效率低下。所以建立一套科学有序、重点突出、次点不弃的终端管理策略是非常符合涂料企业的实际的。针对客户的分布、营业面积、销量等的ABC分级管理是常用的工具。针对不同等级的客户进行不同策略的管理,逐步把终端纳入到有效管理,做到精细化和精益化的同步发展。
 
 
  精耕细作、适度创新
 
  对于老市场,有些涂料企业总是习惯于原来的思维,包括价格、渠道、模式等等往往没有勇气改变,而市场环境是在不断变化着,企业的产品结构和实力也是在不断变化着,因此涂料企业精耕细作的同时,必须与时俱进地适度创新。比如渠道的管理,既要对现有渠道进行纵深开发和细节维护,又要挖掘新的渠道和升级营销管理模式。
 
  面对价格战、不透支企业的优势
 
  对于老市场而言,某个涂料品牌一旦具有了市场的主导地位,就会受到新进竞争对手不停的攻击。最苦恼的就是竞争对手的恶意促销或者变相降价的疯狂倾销,因为优势在我,份额也远远大于竞品,针锋相对只能丧失企业的优势,同竞争对手一起陷落。稳健的营销策略、不会盲目跟进、不在乎一时一地的得失是应对的基本原则,慢慢的竞争对手就进攻乏力了。这就需要市场的主导者保持清醒的头脑,既要迎战又不能落入陷阱,度的把握很重要,一旦不计后果的反击,会打乱整个公司的营销部署,后继也会乏力的。一种可行的策略是充分利用企业的产品结构,战略利润产品精心呵护,战术产品冲锋陷阵,以保证企业的利润和对竞品的有效压制和反击。
 
  对渠道窜货的有效管理
 
  对市场的窜货行为,涂料企业应看清实质坚决予以打击。不管是企业营销人员参与的还是经销商自主行为,都要针对事件的严重程度,予以严惩。只有市场的秩序稳定了,价格才能稳定,营销人员也能安心工作,去认可按劳分配的薪酬制度,市场也才能有个健康发展的营销环境,企业才存在将已开发市场的成功尽可能长的延续下去,同时通过市场的提升和产品结构的更新,产品的生命周期在企业内才能循环下去,企业也才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。几乎所有的窜货都随之伴随的是价格体系的紊乱,都会很大程度的波及终端,一两次窜货就会导致尽心培育的价格体系土崩瓦解。因此对渠道窜货的有效管理是终端的掌控的前提和必要的条件。
 
  让新品激活终端,封杀搅局者
 
  市场一旦走入成熟阶段,销量巨大的主导产品会很快发现很多跟随寄生者蚕食你的市场份额,并很快让你的产品出现价格混乱和消费者意识错位的情况。出现这种情况涂料企业一方面要严厉打击假冒伪劣的搅局者,另一方面要在涂料产品链不断丰富的战略下,做好细分市场新品的铺市工作,使得新产品在老产品的带领下,充分发挥营销渠道的影响力,在促销、陈列等方面逐渐形成主打产品的全方位的立体格局,封杀竞争者和搅局者的市场空间。
 
  总之企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,维持老市场的成功和份额,涂料企业就需要强化对终端的管理和开发,建立起企业在目标市场的终端阵地之壁垒优势,坚壁清野,不折不扣的执行企业的既定终端战略,建立起终端的拦截和反拦截系统,以变和不变应万变。同时微观上每一个环节都要做好,每一个细节都要做精,这样涂料企业才能长期健康的发展,面对竞争对手的进攻才能游刃有余。
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