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涂料产品动销的“六把利器”
2017-09-13 09:41:40编辑:谨如浏览次数:

如今的涂料消费市场,品牌商和经销商说了都不算,而是消费者说了算。随着商品选择的多样化及商家之间的激烈竞争,消费者在购买商品时拥有了更多的主动权。另外,互联网时代,电子商务的疯狂,又使店铺客流量减少,消费者“五率”(进店率、满意率、成交率、回头率、转介绍率)降低,继而许多店铺出现了滞销品、临期品和过期品等等。面对如此尴尬的销售现象,涂料门店的经理人、导购需要积极需求动销的策略,反戈一击。

打造店铺的“亲和力”

如果你走进某个连锁品牌门店发现空无一人,是否会主观臆断这里的价格偏高?如果看到一家超市生意冷清,会不会认为这里的服务有问题?所以,打造一个好的消费感觉和消费环境很重要,这不仅会直接影响客户的认知,还能决定客户会不会走进去消费。这是店铺是否动销的第一步,如果这一步做好了,你的商品才会有动销的可能性;如果这一步都做不来,那产品只能是滞销了。

由此可知,店铺只有打造属于自己的“亲和力”,给消费者一个“走进去”的理由,才有可能让店铺的商品动销起来。这个“亲活力”概况起来就是店面的整体形象,包括店铺的装修、道具的摆放、地板的色彩搭配、产品的陈列整理、灯光的轻柔度、安全通道的预留等,这些是物的现象;另外,还有人员的素质要求,包含导购的产品知识、销售技巧、服务礼仪、面部表情(微笑服务)、待人接物的肢体语言、客户体验、客户异议问题的热情处理、满足客户潜在需求等等。

策划“特价销售”活动

实施特价促销活动要有四个条件:一是要接地气,吸引消费者;二是让消费者买后感觉实在;三是针对很长时间不动销的商品;四是拿来做特价的商品要保证质量不被投诉。活动的主要作用,既要吸引消费者汇聚人气,又要能打击竞争对手。所以,既然促销作用关键是吸引消费者聚集人气,那么,商品的价格就一定要让人感觉真的实惠,让消费者认为有很大的便宜可占,否则就没有诱惑力。店铺在挑选特价产品时,需要分析和研究每天的销售数据,挑选销售频率比较高,销售数量比较大,消费者相对认可的产品,这才是起到聚集人气作用的关键工作。

而在此之前,销售人员还必须要了解竞争对手的所有产品品类,清楚竞争对手的整体销售状况,掌握其产品中哪些品类产品比较畅销,而且能够带动其他产品的销售。然后根据店铺实施状况,挑选出与竞争对手的畅销产品外观和品质都比较接近的产品,直接把价格降到最低位。这种有针对性的特价产品策略,不但能吸引人气,给竞争对手有力打击,还能带来其它产品的连带销售。

研究一套适合各类商品动销的“话术”

某油漆店的销售经理和助理一起去某装修公司拜访老板,为了验证助理的营销实战能力,便让助理走在前面。一进门,助理开口就问:“你好!你们老板在吗?”销售经理一听马上皱紧了眉头,心想“完了,没戏了”,果然那个正在弯腰沏茶的人,放下茶壶,带着不悦的神情说:“老板刚出去了!有什么事等老板回来再说吧!”在回来的路上,经理对他的助理说:“要注意你的沟通技巧,要学会尊重别人,以后在碰到类似的情况,一定要注意你的营销话术”。

这个案例说明营销话术的重要性,而店铺也同样需要研究一套适合店铺产品动销的“营销话术”。比如,针对即将临期的一桶乳胶漆产品,当客户说:“哎呀,这产品马上要过期了啊?”,倘若销售人员说:“你也不差那几十块钱,还不如买新上货的其它同类产品”,那么,那桶临期的产品可能就会真的变为过期的产品。如果销售人员对店铺内所有临期产品做一些销售话术的研究,结果就可能不同了。

创新商品陈列

对于那些积压滞销的各种油漆涂料产品,通过创新商品陈列的策略,不仅能吸引客户的注意力,而且还是能够提高客户深度接触率的一种创意。具体方法为:一是通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合,使其再度引起消费者的兴趣和注意;二是通过专题陈列法(也称主题陈列法),即结合某一事件或国庆、中秋、双十一等节日,集中陈列有关系列商品,来渲染气氛,营造一个特定的促销氛围,促进某类商品的销售;三是通过醒目陈列法,即通过各种形式,采用烘托对比的方法,突出宣传陈列的商品,让消费者对其集中关注。

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